Warum sind viele Personal Training Konzepte in Fitnessstudios oder Therapieeinrichtungen selten erfolgreich?
Folgenden Beitrag habe ich für das Magazin „Bodylife“ geschrieben, der im März 2018 erschien. Er richtet sich an Fitnessstudios und Therapieeinrichtungen und an Physiotherapeuten mit eigener Praxis.
Der Trend ist weiterhin unverkennbar: Personal Training boomt. Die Zahl der Personal Trainer steigt rasant und die Häufigkeit der Personal Trainer Ausbildungen in den Fortbildungsinstituten beflügelt diese Entwicklung. Auf der alljährlich in Köln stattfindenden FIBO ist „gefühlt“ jeder Personal Trainer. In vielen Fitnessstudios arbeiten Personal Trainer bzw. viele Studios bieten die Dienstleistung Personal Training an. In meinen Fortbildungen für Physiotherapeuten durfte ich ebenso ein gesteigertes Interesse an dem individuellen Trainings- und Gesundheitskonzept feststellen, liegt es auch nahe, denn der potentielle Klient liegt quasi zu ihren Händen auf der Liege.
Diese Entwicklung hält seit Jahren an und ich frage mich, wie lange dieser Trend noch anhält.
Warum?
Ich möchte keinesfalls demotivieren oder von Personal Training abraten, aber ich stelle immer häufiger fest, das die wenigsten Personal Trainer finanziell überlebensfähig sind bzw. in nur wenigen Studios und Praxen schlüssige Personal Training Konzepte erfolgreich umgesetzt werden können.
Das mangelnde unternehmerische Verständnis vieler Kollegen ist hinläufig bekannt und in mehreren Büchern, Fort- und Ausbildungen und Blog-Beiträgen thematisiert worden. Woran scheitern aber viele Fitnessstudios und Physiotherapieeinrichtungen bei der Umsetzung der Dienstleistung Personal Training?
Die beiden wichtigsten Erfolgsfaktoren
Das sind an erster Stelle Sie! Sie als Studiobetreiber bzw. Studioleiter. Sie geben die Richtschnur vor. Sie entscheiden sich für das Erfolgskonzept Personal Training. Sie müssen ein Verständnis dafür haben, dass Personal Training etwas anderes ist als die typische Studiobetreuung, wobei ich dies, keinesfalls abwertend oder herabsetzend verstanden haben möchte. Eine Fitnessbetreuung in einem Studio hat bestimmte Merkmale. Selbstverständlich sollte sie sehr gut sein und die Bedürfnisse des Mitgliedes befriedigen. Personal Training geht weit darüber hinaus. Nicht nur, dass der Personal Trainer 60 oder 90 Minuten 1:1 neben seinem Klienten verbringt. Die Dienstleistung Personal Training umfasst viele weitere Aspekte der Gesundheitsbetreuung. Sie ist nicht „nur“ Training. Sie berücksichtigt alle Aspekte der physischen und psychischen Gesundheit und bindet mentale Aspekte ebenso ein, wie Ernährungsthemen und Entspannung. Es geht also um eine klare Definition des Dienstleistungspaketes und der Inhalte, wenn Sie Personal Training anbieten möchten. Hier erfolgt oftmals der erste Fehler, denn die Trainer denken oftmals, so weitermachen zu können, wie bisher als Studiotrainer.
Was ist alles möglich und umsetzbar? Was ist alles sinnvoll? Die handgeschriebene Weihnachts- und Geburtstagskarte zum Beispiel oder der Anruf einen Tag später nach dem Training: „Wie geht es Ihnen? Wie fühlen Sie sich? Konnten Sie gut schlafen? Hat unser Personal Training positiv gewirkt?“ Das sind nur Kleinigkeiten, die aber einen feinen Unterschied zur klassischen Studiobetreuung bzw. Therapie darstellen können. Neben einer deutlich veränderten Eingangs-Anamnese, sollte auch das Trainings- und Betreuungskonzept deutlich von der bisherigen Betreuung und Therapie unterscheiden.
Die betreute und trainierte Person muss einfach klar und deutlich den Unterschied zu der bisherigen Betreuung erkennen und erleben. Warum sollte sie sonst statt der bisherigen 14,90€ oder 49,00€ im Monat nun 80,00 oder 100,00€ pro Stunde bezahlen? Weniger werden Sie für Personal Training übrigens gar nicht verlangen können, denn sonst ist es betriebswirtschaftlich nicht darstellbar oder Personal Training wird zu einer Massenabfertigung und Ramschware verkommen. Und genau das ist der aktuelle Trend in unserer Branche: Wir haben leider vergessen, dass Personal Training die individuellste Dienstleistung der Welt ist, bei der der betreute Klient im Mittelpunkt aller Bestrebungen steht. Personal Training ist eine exklusive Dienstleistung, weit mehr als eine individuelle Fitnessbetreuung. Sie ergänzt hervorragend in einen Fitnessclub oder eine Physiotherapieeinrichtung das bestehende Leistungsangebot.
Der zweite elementare Erfolgsfaktor sind Ihre Personal Trainer bzw. Therapeuten. Sie sind es, die das Vertrauen zum Klienten aufbauen, ihn trainieren, betreuen und führen. Sie sind es, die die Klientenbindung schaffen, das regelmäßige Training durchführen und somit für Umsatz sorgen. Sie sollten Sie fördern, fordern, schulen und gut bezahlen. Nur so können Sie ein nachhaltiges und erfolgreiches Personal Training Konzept anbieten.
Wählen Sie zu Beginn bewußt aus, wer als Personal Trainer arbeiten darf. Es sollte eine Auszeichnung sein, denn nicht jeder gute Trainer und Therapeut ist auch gleichzeitig ein guter Personal Trainer. Ein guter Personal Trainer zeichnet sich vor allem durch eine hohe soziale Kompetenz aus. Suchen Sie nach den Persönlichkeiten in Ihrem Trainerteam. Steht Ihr Personal Trainer Team, dann schulen sie es. Lassen Sie es coachen und ihnen aufzeigen, in welcher Rolle sie sich jetzt befinden, denn auch die Trainer und Therapeuten müssen verstehen, dass sie eben jetzt Personal Trainer sind und das das ein Unterschied ist. Die Trainer sollten regelmäßig untereinander hospitieren und voneinander lernen. Wählen sie nur Trainer aus, die ein absolutes Dienstleistungsverständnis haben, hoch motiviert sind und Leistungsbereitschaft zeigen. Personal Training erfordert genau das.
Und bezahlen Sie Ihre Personal Trainer gut. Hier gibt es sehr unterschiedliche Konzepte und Honorarmodelle. Es würde in diesem Beitrag leider zu weit führen, dass im Detail zu erläutern. Eines sollten Sie keinesfalls machen: 70% vom Stundensatz für sich behalten. Wenn sie das tun, rechnen Sie bitte mit einer hohen Trainerfluktuation und einer steigenden Klientenunzufriedenheit. Wozu das führt, brauche ich nicht erklären.
Wenn diese beiden grundlegenden Voraussetzungen geschaffen sind, gilt es, eine sehr gute Kommunikation aufzubauen. Die größte Hürde wird nun sein, dass das Studiomitglied oder der Patient sich fragt: Warum soll ich denn dafür nun noch zusätzlich Geld bezahlen. Das müßte doch in der normalen Betreuung oder Therapie enthalten sein.
Und genau das gilt es mittels der Kommunikation zu verhindern. Personal Training muss beworben werden. Es gibt Aushänge, welche Trainer und Therapeuten auch als Personal Trainer arbeiten. Es gibt Erfahrungsberichte von Klienten, Testimonials, die in schillernden Farben schwärmen, wie sehr ihnen Personal Training beim Erreichen ihrer Ziele geholfen hat. Es liegen Flyer aus, es stehen verteilt im Studio bzw. Praxis schöne Banner mit ansprechenden Bildern. In den Spindschränken kann es Aushänge geben, die ebenso Aufmerksamkeit und Interesse schüren. Und ganz wichtig: Der Empfang bzw. der das Tresenpersonal weiß perfekt über die Dienstleistung Personal Training Bescheid – bis ins letzte Detail. Das heißt im Umkehrschluss, dass all diese Mitarbeiter mindestens eine, optimaler Weise zwei oder drei Stunden Personal Training von unterschiedlichen Personal Trainern bekommen haben. Denn nur so können sie davon begeistert erzählen und beraten.
Ich habe mir erlaubt für diesen Beitrag Marc und Johannes Linzenich von der Linzenich Fitnessgruppe anzusprechen und sie um ihre Meinung gebeten. Auf meine Frage: „Was waren die drei größten Hürden bei der Implementierung eines Personal Training Konzeptes in Euer Studio?“ haben sie wie folgt geantwortet:
- Den Trainern und Kunden den Unterschied von Flächenbetreuung und Personal Training zu vermitteln.
- Die Trainer in ihrem Selbstbewusstsein stärken, einen vernünftigen Preis für Personal Training zu verkaufen.
- Die Trainer in ihrer Proaktivität hinsichtlich Neukundengewinnung zu motivieren und die Suche nach einem geeigneten Provisionsmodell.
Auf die Frage: „Was würdet ihr heute anders machen, wenn ihr damit nochmals starten würdet?“ antworteten sie so: „Nichts, da wir die besten Schlüsse und Erfahrungen immer aus dem laufenden Prozess ziehen.“
Und ….
„Professionelles Personal Training halten wir für eine sinnvolle Ergänzung, da es auf die Qualität der Trainer/des Clubs einzahlt, den Trainern die Möglichkeit des Zusatzeinkommens bietet und die wachsende Nachfrage der Kunden bedient.“
Der Erfolg, den sie mit Personal Training haben, gibt ihnen recht!
Parallel habe ich aus dem Bereich der Physiotherapie Nils Stützer um ein Feedback gebeten. Er ist Physiotherapeut und Personal Trainer in Esslingen. 2016 begann er, ein individuelles Personal Training Konzept in den Therapiealltag seiner Praxis „physio life“ zu integrieren. Das sind seine Erfahrungen:
„Was waren die drei größten Hürden bei der Implementierung eines PT Konzeptes in Euer Studio?“ Seine Antworten darauf…
- Das Ausbrechen aus den getakteten Rahmenbedingungen der Krankenkassen (20 min. Takt)
- Die Terminierung und Planung von Personal Training in den Alltag
- Die Motivation und hundertprozentige Begeisterung der Mitarbeiter für Personal Training
- Die gemeinsame Konzepterstellung mit den Mitarbeitern
- Die Verkaufsmotivation der Mitarbeiter, welches leider immer noch die zentrale Herausforderung ist und generelles Problem bei Physiotherapeuten
- Das schaffen einer intimen Atmosphäre für Personal Training
Außerdem beschrieb er als weitere Herausforderung die andere Sichtweise der Patienten auf die Dienstleistung Personal Training. Oftmals wird die Wertigkeit und der deutliche Unterschied nicht erkannt, denn der Patienten ist nun ein Klient und bekommt etwas anderes als Physiotherapie. Er schrieb mir dazu: „Die Patienten und Kunden haben sehr häufig die Vorstellung, dass in einer Physiotherapiepraxis sämtliche Leistungen von den Krankenkassen übernommen werden.“
Auf meine Frage: „Was würdest Du heute anders machen, wenn Du damit nochmals starten würdest?“ antwortete er mir:
- Den Mitarbeitern ein Gerüst von einem Konzept vorstellen und dann die Feinheiten gemeinsam mit den Mitarbeitern ausarbeiten.
- Den Mitarbeitern klare Ziele vorgeben.
- Die Konzepterstellung zeitlich mehr eingrenzen.
Ein herzliches Dankeschön an die Linzenich Brüder und Nils Stützer für ihre wertvollen Feedbacks.
Ich hoffe, dass ich erste Ideen und Anregung für dieses doch sehr komplexe Thema geben konnte. Personal Training nachhaltig und schlüssig in ein bestehendes Therapie- und Studiokonzept zu integrieren, sollte ein wohl geplantes Projekt sein und kein Schnellschuss, wie ich es leider viel zu oft beobachte.
Bieten Sie mit Personal Training weit mehr als nur Sport, Therapie oder Fitnesstraining. Wenn Sie es richtig angehen, lohnt es sich – für alle Seiten: Für Sie, für Ihre Personal Trainer und für Ihre Klienten.
Wenn Sie Fragen an mich haben oder eine Beratung zu diesen Themen suchen, dann kontaktiere Sie mich gerne.
