Personal Training in Fitness- und Gesundheitsstudios
Dieser Beitrag ist ursprünglich in der Zeitschrift Bodymedia 31.1.2024 veröffentlicht worden
Was ist überhaupt Personal Training?
Die letzten Jahre waren mit Sicherheit kein Zuckerschlecken. Viele Fitness-, Gesundheits- und Personal Training Studios haben zum Teil erhebliche Probleme bekommen.
Die Gründe dafür kennen wir alle und sind nicht Bestandteil dieses Beitrages.
Ganz im Gegenteil, mir geht es darum, einen positiven und motivierenden Blick in die Zukunft zu richten. Mir geht es darum, Interesse und Motivation zu wecken, Personal Training in ein Fitness- und Gesundheitsstudio zu integrieren.
Es gilt jedoch mehr denn je, auf bestimmte Tatsachen zu achten und die richtigen Schritte für ein erfolgreiches Personal Training Konzept in die Wege zu leiten.
Vielleicht sollten wir uns als erstes darauf verständigen, was Personal Training überhaupt ist. Klingt banal, ist es aber nicht.
Personal Training ist die individuellste Dienstleistung der Welt. Sie stellt den Klienten in den absoluten Mittelpunkt. Personal Training ist exklusiv. In jeder Minute seiner Trainingseinheit hat der Klient die gesamte Aufmerksamkeit seines Personal Trainers verdient.
Somit schließt es sich aus, dass der Trainer während des Personal Trainings andere Tätigkeiten ausüben kann.
Der Personal Trainer muss verstehen, dass er kein reiner „Trainingserbringer“ ist. Personal Training geht weit über eine reine Trainingsbetreuung hinaus. Alles andere ist eine Fitnessbetreuung und die sollte jedes Fitness- und Gesundheitsstudio anbieten.
Personal Training ist somit eine ganzheitliche und serviceorientierte Dienstleistung.
Wenn wir uns darauf verständigen können, dass dies die Grundvoraussetzungen für die Integration des Erfolgskonzeptes Personal Training in ein Fitness- und Gesundheitsstudio sind, dann nehme ich Sie jetzt mit auf die „Reise“.
Werde erfolgreicher Personal Trainer
Nachhaltiger Erfolg zählt
Wie sieht der aktuelle Status Quo aus?
Jeder Trainer ist Personal Trainer und jedes Fitness- und Gesundheitsstudio bietet Personal Training an oder möchte es zumindest.
Doch bei kaum jemanden funktioniert es aktuell erfolgreich, geschweige denn nachhaltig.
Es hat ein paar Monate gedauert herauszufinden, woran das liegt. Warum ist bei vielen Trainern und Studios die Nachfrage nach Personal Training vor allem seit Mitte 2022 derart eingebrochen?
Ich dachte zu Beginn, dass sind jetzt die „Nachwehen“ der Corona-Zeit. Dem ist aber nicht so. Es sind die potentiellen Klienten.
Der „falsche“ Klient
Wir „suchen“ nach den „falschen“ Menschen, die wir für die Dienstleistung Personal Training begeistern wollen. Mehr denn je zählt ein nicht zu diskutierendes Detail für die Zielgruppe „Personal Training“.
Entschuldigen Sie bitte, wenn ich nochmals einen kurzen Umweg einschlage. Wenn Sie aufmerksam gelesen haben, wird Ihnen aufgefallen sein, dass ich weiter oben von „Personal Training ist eine exklusive Dienstleistung“ geschrieben habe. Sie als Unternehmer bzw. Personal Trainer können sich selbst am besten beantworten, was sie darunter verstehen.
Eines wird Ihnen mit Sicherheit bei dem Wort „exklusiv“ in den Sinn kommen: Personal Training kann, wenn es exklusiv ist, nicht billig sein.
Aktuell korrigieren viele Kollegen ihr Personal Training Honorar nach unten, weil bisherig marktübliche Honorare von 100 bis 120€ netto pro Stunde nur noch sehr schwer zu verkaufen sind. Sie werden angeblich nicht mehr bezahlt.
Das stimmt nicht!
Anstatt sich im Verkauf zu schulen und die „richtigen“ Klienten anzusprechen, die sich das leisten können, ignorieren diese Kollegen fundamentale wirtschaftliche Gesetzmäßigkeiten.
Daher ist die wichtigste Konsequenz aus den letzten 1,5 Jahren: Die Dienstleistung Personal Training braucht Menschen, die sich die genannten Honorare sehr gut und dauerhaft leisten können. Gibt es diese? Selbstverständlich.
Nur so entsteht Nachhaltigkeit und ein erfolgreiches Businessmodell.
Jeder Betreiber eines Fitness- und Gesundheitsstudios kann sich die Frage selbst beantworten, ob er die entsprechende Zielgruppe in seinen Räumlichkeiten vorfindet.
Wenn die Antwort „Nein“ ist, raten ich dringend davon ab, trotzdem Personal Training, meist dann für ein geringes Honorar, anzubieten.
Warum?
Dazu möchte ich eine kurze Rechnung aufmachen.
Nehmen wir mal an, der Betreiber möchte Personal Training für 70€ anbieten, da seine Mitglieder scheinbar nicht mehr zahlen können – oder wollen.
Ziehen wir die Mehrwertsteuer ab, bleiben knapp 59€. Übliche Raumkosten wie Miete, Heizung, Strom, Reinigung, Sanitär etc. – sie kennen diesen Kostenfaktor selbst am besten.
Nehmen wir mal an, es bleiben 40€ netto übrig. Wie viel wollen Sie jetzt Ihrem Personal Trainer zahlen, der natürlich motiviert sein, erholt zum Personal Training erscheinen und nicht im Akkord arbeiten soll? Wie viel, damit es sich auch für Sie betriebswirtschaftlich lohnt?
15€? 20€?
Viel mehr wird vermutlich kaum möglich sein.
Und damit wird ein zentrales Thema deutlich: Personal Training macht in einem Fitness- und Gesundheitsstudio nur dann Sinn, wenn der potentielle Klient über ausreichend finanzielle Ressourcen verfügt und der Personal Trainer vernünftig bezahlt werden kann.
Zielgerichtetes Training durch Anamnese
Die Schlüsselfigur
Der Personal Trainer ist die Bezugsperson für Ihren Studio-Kunden. Er bindet diesen an Sie, an Ihr Studio- und Personal Training Konzept. Er sorgt dafür, dass sich der Klient zufrieden und wohl behütet fühlt, gesehen und verstanden wird. Er sorgt dafür, dass der Klient durch Personal Training motiviert wird, regelmäßig zu trainieren und sorgt für nachhaltige Zusatz-Umsätze.
Das bedeutet im Umkehrschluss, dass der Personal Trainer stets vernünftig bezahlt werden sollte.
Und daran scheitern viele Personal Training Konzepte in Fitness- und Gesundheitsstudio. Oftmals ist die Bezahlung viel zu gering, da das Stundenhonorar für den Klienten zu gering ist. Typische Personal Training Honorare in Studios liegen zwischen 50 bis 80€ brutto. Bekommt der Personal Trainer 50% oder mehr vom Nettoumsatz, rechnet es sich für das Studio nicht.
Zahlen Sie ihm 40, 30% oder weniger, geht er Ihnen verloren, weil er über kurz oder lang nicht motiviert ist, für dieses Gehalt zu arbeiten. Oder er kann seinen Lebensunterhalt davon nicht bezahlen und muss sich was Neues suchen.
Die Herausforderung
Das Personal Training Honorar ist tatsächlich Ihre größte Herausforderung. Die zweite ist ihr Mitarbeiter-Konzept.
Arbeiten Sie mit freiberuflichen Personal Trainern oder mit angestellten? Angestellten Trainern können Sie aufgrund der sonstigen Vergütung und diverser Sozialleistungen ein geringeres Zusatzhonorar für Personal Training zahlen.
Ich rate dringend davon ab, die Personal Training Arbeit mit dem normalen Gehalt abzugelten.
Das wird über kurz oder lang zu großem Frustpotenzial führen und zwangsläufig zu Unzufriedenheit auf alle Seiten – beim Klienten, beim Personal Trainer und Ihnen.
Außerdem stellt es für Ihren angestellten Trainer eine willkommene Motivation dar, seinen Verdienst durch Personal Training zu erhöhen.
Wichtig für Sie zu wissen: Nicht jeder gute Flächentrainer ist auch gleich ein richtig guter Personal Trainer. Hier sollten Sie in einem intensiven und klugen Qualifizierungsprozess die geeigneten Trainer auswählen. Es darf durchaus eine Art „Belohnung“ sein, auch als Personal Trainer arbeiten zu dürfen.
Der Erfolg liegt darin, eine betriebswirtschaftlich adäquate Bezahlung dem Personal Trainer zu ermöglichen.
Erfahrungsgemäß sollten angestellte Trainer erklärt bekommen, warum sie nicht z.B. 50% oder mehr vom Honorar erhalten. Ich habe es innerhalb einer Studio-Beratung erlebt, dass ich die Trainer zum Perspektivwechsel eingeladen habe.
Ich sagte zu ihnen: Sie seien jetzt selbst der Studiobetreiber und sollten unter den gegebenen Bedingungen das Trainerhonorar kalkulieren. Sie können sich kaum vorstellen, wie groß die Augen der Trainer waren, als sie sich selbst maximal 30% vom Honorar zahlen wollten. Es war ein wichtiger Aha-Effekt und der Betreiber war sehr dankbar, dass ich s0 die Trainer „mit ins Boot“ holen konnte.
Freiberufliche Trainern sollten selbstverständlich höher vergütet werden. Hier haben sich zwei unterschiedliche Wege etabliert.
Größere Ketten arbeiten oftmals mit einer Flächenmiete, die der Personal Trainer zahlen muss. Er kann dann selbst sein Honorar festlegen und Klienten studiointern akquirieren.
Hier werden Sie oftmals ein hohes Motivationspotential erleben, denn der Personal Trainer verdient nur gutes Geld, wenn er herausragende Arbeit leistet, sowohl bei der Akquise, dem Verkauf und dem eigentlichen Personal Training.
Für den Personal Trainer ist es eher weniger attraktiv, wenn er neben der Flächenmiete zusätzlich noch einen bestimmten Prozentsatz von seinem Umsatz abgeben muss. Daher rate ich dringend davon ab. Ich denke, Ihnen würde es genauso gehen, wenn Sie selbst den Perspektivwechsel machen.
Der zweite Weg ist ein Provisionsmodell mit freiberuflichen Personal Trainern zu vereinbaren. Sie als Betreiber des Studios akquirieren die potentiellen Klienten aus Ihrer Kundschaft. Sie engagieren einen externen Personal Trainer und dieser bekommt zwischen 50 bis 70% vom Nettoumsatz. Sie müssen hier genau kalkulieren, was für Sie betriebswirtschaftlich sinnvoll ist.
Persönlich rate ich von einem Mix aus diesen Modellen ab. Nehmen wir an, Sie arbeiten mit angestellten Trainern und würden zusätzlich freiberuflichen Personal Trainern Ihre Trainingsfläche zur Akquise anbieten und an deren Umsatz partizipieren wollen. Beide Trainergruppen würden mit großer Sicherheit gegeneinander arbeiten. Verlieren werden wieder alle drei!
Die Kommunikation
Es braucht in einem Fitness- und Gesundheitsstudio eine besondere Kommunikation, um ein Personal Training Konzept reizvoll zu machen.
Ihr Mitglied wird sich vermutlich fragen: Warum soll ich für eine Stunde Personal Training mehr zahlen als für einen ganzen Monat.
Hier braucht es neben einer Schulung des gesamten (!) Personals idealerweise Personal Training Erlebnisse für die Mitarbeiter und Trainer. Denn Ihr Team muss den Interessierten die Vorteile des Personal Trainings neben der eigentlichen Mitgliedschaft verkaufen.
In meinen Business Coachings weise ich immer auf Folgendes hin: Wer als Personal Trainer erfolgreich sein, muss selbst einen Personal Trainer engagieren. Lassen Sie also Ihre Trainer sich gegenseitig Personal Trainings geben. Idealerweise beobachtet das eine 3. Person, nimmt es mit Video auf und danach gibt es eine wertschätzenden Feedbackrunde.
Ist Ihnen der Aufwand zu groß, dann bieten Sie kein Personal Training an!
Sie sollten außerdem in Ihrem Studio, auf der Homepage, in Ihren Social Media Postings, mit Flyern und Aufstellern auf die Dienstleistung Personal Training aufmerksam machen. Jeder sollte wissen, dass Sie es anbieten. Arbeiten Sie mit Testimonials, mit Erfahrungsberichten, mit Aushängen in den Spintschränken.
Zeigen Sie auf, was das Besondere an Personal Training ist und behalten Sie stets im Hinterkopf, dass es eben keine Dienstleistung für jedermann ist.
Ich hatte für einen früheren Beitrag Marc und Johannes Linzenich von der Linzenich Fitnessgruppe angesprochen und sie um ihre Meinung gebeten. Auf meine Frage: „Was waren die drei größten Hürden bei der Implementierung eines erfolgreichen Personal Training Konzeptes in Euer Studio?“ haben sie wie folgt geantwortet:
Den Trainern und Kunden den Unterschied von Flächenbetreuung und Personal Training zu vermitteln.
Die Trainer in ihrem Selbstbewusstsein stärken, einen vernünftigen Preis für Personal Training zu verkaufen.
Die Trainer in ihrer Proaktivität hinsichtlich Neukundengewinnung zu motivieren und die Suche nach einem geeigneten Provisionsmodell.
Sie schrieben außerdem:
„Professionelles Personal Training halten wir für eine sinnvolle Ergänzung, da es auf die Qualität der Trainer/des Clubs einzahlt, den Trainern die Möglichkeit des Zusatzeinkommens bietet und die wachsende Nachfrage der Kunden bedient.“
Der Erfolg den sie mit Personal Training haben, gibt ihnen recht.
Sprechen Sie mich gerne an, wenn Sie Personal Training in Ihr Fitness- und Gesundheitsstudio integrieren möchten.
Ich wünsche Ihnen dafür von Herzen Erfolg!
PS: Eine kleine Bitte habe ich am Ende: Wenn Sie den Preis für ihre – exklusive – Dienstleistung Personal Training festlegen, denken Sie bitte an die Personal Trainer die im freien Markt damit ausschließlich hauptberuflich ihr Geld verdienen (müssen). Es wäre mehr als unternehmerisch fair, wenn Sie sich an marktüblichen Stundenhonoraren dieser Trainer orientieren.
Diese liegen aktuell zwischen 100 und 150€ netto pro Stunde. Wir alle sind Ihnen dafür sehr dankbar!
Werde erfolgreicher Personal Trainer
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